2024全球飾面大會暨第12屆裝飾紙與飾面板定制家居產業(yè)鏈創(chuàng)新研討會，于2024年11月13日～15日在山東·臨沂舉行。廣東博碩涂裝技術有限公司作為全球飾面大會的合作單位之一，應邀出席，會上，廣東博碩涂裝技術有限公司市場總監(jiān)，孟夏女士做了精彩的演講。



演講正文

　　各位尊敬的領導、專家、企業(yè)家朋友們，大家好，我是廣東博碩涂裝技術有限公司的市場總監(jiān)孟夏。今年第二年參加行業(yè)盛會，在來到臨沂之前我剛從國外出差回來，今年在國外跑的很多，也遇到很多行業(yè)同仁，感受到風在往海外吹，很多人在討論出海的話題，所以今天跟大家分享的主題是：中國家居裝備企業(yè)在北美市場機遇與挑戰(zhàn)。

大航?！r代
2024年，各行各業(yè)都在往海外跑


　　在很久以前，有這么一個國家。它的經濟面臨挑戰(zhàn)，它的企業(yè)遭遇困境：對美貿易加劇摩擦，地產泡沫突然破裂；內部需求逐漸放緩，老齡少子日趨嚴重，這個國家就是日本，他們應對的方式是開啟“日本的大航海時代”。

　　從此日本的企業(yè)開始往海外發(fā)展，而因此獲得了新的動力引擎，而今天，由于極其類似的情形，我國的企業(yè)也開啟了這個時代，甚至有企業(yè)家提出了不出海，就出局的口號。出海的號角似乎已經吹響，整體情況是怎樣呢？

北美三大展會
越來越多中國人面孔


　　其實從去年博碩就已經開始在國外參加展會了，今年更是感覺到大家出海的熱情在持續(xù)升溫。今年我們博碩在北美參加了三個展會，2月份在美國拉斯維加斯的建材和櫥柜展，博碩的客戶就有24家參展。今年8月份美國的IWF, 全美最大的木工機械展，也不乏中國企業(yè)的身影，墨西哥瓜達拉哈拉木工機械以及家具輔料展，一共192家企業(yè)參展， 卻有46家中國企業(yè)參展，占比達到20%以上，展館里熙熙攘攘的中國參展商，為何會是這樣的景象呢？

北美·產業(yè)鏈
墨西哥既是美國的后花園又是南美的橋頭堡


　　這張背景圖是美國和墨西哥的邊境線，大家可以猜猜看哪邊是美國？我相信答案會很出人意料，那就是左邊更荒涼的一邊是美國，而右邊繁華擁擠的卻是墨西哥，這跟很多人印象中的美國和墨西哥的景象大相徑庭，其實從這張圖里我們就能摸清楚北美產業(yè)鏈的邏輯。

　　美國地廣人稀，但美國的人均GDP7.3萬美元，消費非常強勁，2023年北美的家居市場占整個全球家居利潤的60%，其中美國又占了整個北美的64%，可想而知，美國是一個多么龐大的家居消費市場。相比之下墨西哥的人均GDP不到美國的5分之一，他的邊境之所以繁華，完全是因為墨西哥靠美國做生意，每天要為美國輸送大量的商品以及服務，因此在最靠近美國的地方匯集了墨西哥的各路資金和人力，邊境也就因此發(fā)展起來。

　　墨西哥可以說是美國的后花園又是南美的橋頭堡，而正因為這個得天獨厚的地理位置，在美國開啟對華的一系列貿易壁壘后，墨西哥成為了很多中國企業(yè)打入美國市場的跳板。而更深層次的，美國為了保證供應鏈安全，美國客戶有時會愿意花比平常高出30%以上的價格采購來自墨西哥的產品，這也為中國企業(yè)的盈利創(chuàng)造了空間?，F在對墨西哥開展直接投資的中國企業(yè)有近3千家，同比增長了48%。越來越多中國企業(yè)蜂擁到了墨西哥。

家居企業(yè)·布局墨西哥
在2023-2024年，約有60家中國家居企業(yè)進入墨西哥


　　距離美國德州邊境口岸拉雷多市200公里的華富山工業(yè)園，是中國資本在墨西哥投資設立的第一個工業(yè)園，因他便捷的地理位置，以及華人股東的背景，而成為了很多中國企業(yè)來到墨西哥的第一個落腳點?。2022年起，顧家、敏華、中源、愛麗地板、圣奧先后來到墨西哥，這一兩年內就有大約有60家中國家具企業(yè)進入墨西哥。

　　進入墨西哥后，真正的考試才剛剛開始。墨西哥的產地證要達到本地化率70%才能夠享受免稅政策進入美國市場，所以他們必須盡快的組織好當地的供應鏈，或是干脆把國內的供應體系搬遷到這里。所以親愛的朋友們，如果你的下游是做出口的，那么他一定在想辦法出海，而他出海后，他們也一定會把供應鏈進行本地化，如果你這時你也匹配他出海成為他產業(yè)鏈中的的一環(huán)，整個產業(yè)鏈就建立起來。

　　這絕對是個非常好的機遇，中國裝備完全可以憑借更低的成本優(yōu)勢順著這股東風一起出海。對于我們裝備來說，出海也是需要做足攻略的：縱觀整個北美，從北到南，可以說難度是依次降低的。加拿大對設備的要求是最嚴格的，非?？粗匕踩?，尤其是電氣方面，沒有CSA/UL認證的設備是要被查封的。而美國各州的法律不一樣，所以就不一概而論了，最后是墨西哥，墨西哥的工業(yè)基礎薄弱，很多設備都是需要從中國進口，因此對于裝備企業(yè)，打入北美的第一站，首選墨西哥。

01. 闖墨西哥·第一個吃螃蟹的人

　　剛好這個機遇落到我們頭上，2018年，博碩為第一家進駐墨西哥的家具廠提供整廠涂裝規(guī)劃，博碩的設備也就被客戶帶入到這個華富山工業(yè)園區(qū)。接下來我給大家講講這位第一個吃螃蟹的人的故事：

出海之路·一波N折
在語音不通的環(huán)境，解決隨時突發(fā)的狀況


　　18年由于美國對櫥柜實行反傾銷，博碩的櫥柜行業(yè)客戶都無奈把工廠搬離中國，很多都到了越南、泰國，印尼，柬埔寨，而我們有位客戶，果斷決定一步到位，在墨西哥重新建立工廠。這在當時確實是少有人能夠做出的大動作，因為相對于東南亞，北美距離遙遠，不僅語言不通，文化差異大，商業(yè)規(guī)則也天差地別。果然，這位老板在廠子還沒正式投產時，就迎來了一波又一波意想不到的客人。這些人有穿迷彩服的，有穿黑衣服的，各路神仙駕到，一到車間就到處轉悠，老板趕緊派翻譯問問來意，這時來訪人員就開始提各種問題如：安監(jiān)消防，設備標準、各種證件等等，甚至把門貼封條不讓生產。而面對這個情況，見多識廣的中國老板也猜到了來意，把客人留到飯點，推杯把盞之間套套近乎，才拿到一個咨詢公司的聯系方式，聯絡了咨詢公司，交了咨詢費，事情就解決了。在墨西哥，很多問題可以變通解決。墨西哥更像是一個高標準立法但選擇性執(zhí)法的國家，有很多灰色空間，需要額外花錢的時候不少。這導致各項成本增加，也讓中國企業(yè)明白在墨西哥很多事情要慢慢來，要花更多時間弄清楚那些和中國完全不同的商業(yè)規(guī)則。

　　而除此之外，這位老板入境墨西哥多次被關進墨西哥的海關小黑屋。理由懷疑他要偷渡到美國。還有次，一整個柜子的五金在港口到工廠的路段就憑空消失，一個貨柜的五金丟失了，最后還得賠貨柜的錢。

中國式管理·水土不服
人力成本低是中國企業(yè)對墨西哥最深的誤解


　　而除了上述這些意想不到的波折之外，日常面對不同種族不同語言和不同文化背景的工人的管理，中國的老板往往非常的無奈。墨西哥政府為了促進當地人的就業(yè)，要求外資企業(yè)必須每雇傭10個本地人，才能申請一個中國人來墨西哥的工作簽證，所以企業(yè)主不得不面對墨西哥員工的日常管理。

　　周一是墨西哥工人出勤率最低的一天，什么原因呢，墨西哥每周發(fā)薪，周五工人們領完工資，周末就拿著工資開party，周一就起不來上班了，中國的老板時常需要親自下車間干活，以填補工人缺口。為了解決周一出勤率低的問題，有的工廠拿出的解決方案是周一午飯加雞腿，鼓勵員工到崗；還有的工廠順勢而為，既然到崗率只有七成，那么每周一的生產計劃就按照七成員工來調整。而我的客戶告訴我，他采取的是一套中國式的管理辦法，全勤獎。

　　其實人力成本低是中國企業(yè)對墨西哥最深的誤解。在中國企業(yè)最集中的新萊昂州，工人平均工資約為4000元人民幣，這只是基本工資，還有社保、2倍乃至3倍的加班費和其他福利成本。在墨西哥，法律規(guī)定最低工資每年要上浮20%，這意味著每年的用工成本都要上升20%，并且還很難留住人，其他工廠只要開出多4元人民幣的日薪就能把人挖走。

　　人工成本貴、不好管理，成為落子墨西哥企業(yè)的一大心病，而解決之道其實也非常簡單，引入智能化設備生產線，減少人員最低使用量，人少了管理問題就迎刃而解。

設備智能化·管理簡單化
引入智能化流水生產線，大大降低出海的難度


　　博碩在做規(guī)劃時是堅持16字原則：總體規(guī)劃、分步實施、兼容過去、擴容未來，所以這位客戶當初落地了4條涂裝生產線，減少了30個用工，在最少用人的原則下產能和品質都得到最好的保障，現在每個月出XXX個柜，年產值XXX億人民幣，今年情況是訂單多，生產產能滿足不了，正在與我們對接分步實施二期工廠。

　　作為第一個吃螃蟹的人，他歷經了經歷了九九八十一難，終于破繭成蝶，在墨西哥這片陌生的土地展翅高飛。其實我很佩服這些先行者的勇氣與魄力，不僅快人一步，還能在異國他鄉(xiāng)建立一番事業(yè)。所以當我們的客戶在積極尋求突破的時候，博碩作為設備服務商，也在思考我們能為客戶相應的提供什么？

02. 助力出?！げ┐T涂裝一體化解決方案

　　博碩是一家21年的涂裝設備制造商，從成立之初就聚焦在大家居和大建材領域，除了我們剛才的故事主人公是櫥柜企業(yè)以外，我們的客戶還有：全屋定制、木門、有機無機板材企業(yè)、裝飾類材料企業(yè)。像現在市場上流行的準分子膚感板（為了減低企業(yè)成本，博碩研發(fā)了不需要氮氣技術路線，申請了PCT專利，推動了準分子技術的廣泛普及應用）、EB板，意式涂裝木皮板，這些表面效果無論是板還是膜都是通過我們的涂裝設備加工完成的，概括一句博碩是干什么的？就是在大家居和大建材上《專做表面文章》。


　　這里我們博碩眾多產品線中精選了三條針對板材的涂裝生產線：

　　1.意式噴涂生產線，通過噴涂的方式做出意式半透效果的高定板，能夠還原自然本色，既能做開放，也能做封閉效果。這條線的最大特點：一鍵換色，一分鐘完成噴槍清洗，柔性化程度高，高定和批量工程都能通用。一天7小時產量是840張48尺板，每塊板的毛利大概是80元， 一天毛利是67200元。

　　2.平貼生產線，這工藝相對簡單且投資門檻較低的一條產線，可在基材表面貼上各種膜或片材，做成千種效果，甚至貼上預涂好油漆的木皮，總之萬物皆可貼；別看我說他工藝簡單，但是產量可不簡單，一天7小時產量是1300張48尺板，增加飾面效果后的每張板附加值增加10元， 那么一天毛利是13000元；當然這個是我們估算的理想狀態(tài)下的數據，作為參考。

　　3.輥涂膚感線，擁有專利的無氮氣準備設備，這條線一天7小時理想的產能是1300張48尺板，每塊板的毛利大概是25元，一天毛利是32500元。除此之外，博碩還有各類針對飾面與涂裝的生產線。

博碩·保駕護航
設備之外，博碩全方位保障交付出產品


　　博碩也一直在服務上為客戶保駕護航：

　　1）后勤保障 博碩在墨西哥、越南、土耳其、俄羅斯、巴西建立了備品備件庫，以及時響應客戶的零配件需求，第一時間更換備件，保證生產的延續(xù)性，不影響生產；

　　2）交付保障 博碩一直在貫徹的陪產服務，安裝調試培訓完成后，跟進陪產，把客戶扶上馬，再送一程，我們的售后工程師在墨西哥安裝調試時，剛好遇到新冠，在這樣的特殊時期依然堅守服務，在墨西哥苦戰(zhàn)了90天，直至客戶順利交付出了一個筆訂單后才離開，

　　3）維修保障 為了保障國外客戶的生產不停機，博碩全方位實現設備的遠程維護、遠程培訓、遠程升級。

　　4）技術保障 21年博碩提出涂裝一體化應用技術六要素：工藝、設備、基材、環(huán)境、人員、輔材。博碩過去21年的經驗積累了大量的工藝參數，形成了工藝配方大數據，量化管理去人為化不依賴人出產品，這就是博式交付。

　　博碩一路走來，一直秉持著為客戶創(chuàng)造最大價值的理念在努力前行，希望能為客戶，為行業(yè)貢獻一些力量。祝愿在大航海的時代，我們一起揚帆起航，乘風破浪。再次感謝大家，謝謝大家的聆聽。